Come calcolare la marginalità reale di una commessa

Come calcolare la marginalità reale di una commessa

Molte aziende credono di sapere quanto guadagnano da una commessa.

Guardano il fatturato, sottraggono qualche costo evidente e pensano di avere un margine.
Ma spesso quello che emerge è solo una fotografia parziale.

La vera domanda non è:

“Quanto abbiamo fatturato?”

La vera domanda è:

“Quanto ci è rimasto davvero dopo aver considerato tutte le risorse, il tempo, i costi diretti, i costi indiretti e gli scostamenti operativi?”

Per molte aziende di servizi, consulenza, impiantistica, assistenza tecnica, produzione su commessa o project management, la marginalità reale è uno degli indicatori più importanti per capire se un lavoro è stato davvero redditizio.

Eppure è anche uno dei dati più difficili da calcolare correttamente.

Perché la marginalità apparente può ingannare

Una commessa può sembrare profittevole perché genera un buon fatturato.

Per esempio:

• preventivo approvato dal cliente: 30.000 euro;

• costi materiali stimati: 8.000 euro;

• ore uomo previste: 200;

• margine atteso: apparentemente interessante.

Ma cosa succede se durante l’esecuzione:

• le ore effettive diventano 310;

• intervengono risorse più costose di quelle previste;

• vengono effettuate attività non preventivate;

• ci sono trasferte, urgenze, rilavorazioni o supporto extra;

• il cliente chiede modifiche che non vengono consuntivate;

• la fatturazione non segue correttamente l’avanzamento lavori;

• alcuni costi indiretti non vengono attribuiti alla commessa?

In questo caso il margine previsto può ridursi drasticamente, fino a trasformare una commessa apparentemente positiva in una perdita.

Il problema non è solo economico.
È gestionale.

Se non misuriamo correttamente la marginalità reale, rischiamo di prendere decisioni sbagliate: accettare lavori poco redditizi, sottostimare i preventivi futuri, sovraccaricare le risorse migliori o non capire quali clienti generano davvero valore.

Che cos’è la marginalità reale di una commessa

La marginalità reale di una commessa è la differenza tra ciò che l’azienda incassa o fattura e tutti i costi effettivamente sostenuti per realizzare quel lavoro.

In forma semplice:

Marginalità reale = Ricavi effettivi della commessa - Costi reali della commessa

Ma nella pratica il calcolo è più articolato.

Bisogna distinguere almeno tra:

Ricavi previsti
Sono i ricavi stimati in fase di preventivo o contratto.

Ricavi effettivi
Sono i ricavi realmente fatturati o maturati in base allo stato di avanzamento.

Costi diretti
Sono i costi direttamente collegati alla commessa: materiali, fornitori, subappalti, consulenze esterne, licenze, noleggi, trasferte.

Costo del personale interno
È uno degli elementi più sottovalutati. Ogni ora lavorata da una risorsa interna ha un costo aziendale reale, che deve essere attribuito alla commessa.

Costi indiretti o generali
Sono costi non sempre immediatamente visibili: amministrazione, coordinamento, gestione commerciale, infrastruttura, strumenti, software, assistenza interna, riunioni, attività di controllo.

Scostamenti
Sono le differenze tra quanto previsto e quanto realmente accaduto: più ore, più materiali, ritardi, rilavorazioni, attività extra non fatturate.

Solo mettendo insieme tutti questi dati si ottiene una visione attendibile.

Il ruolo delle ore uomo nel calcolo del margine

Nelle aziende di servizi e nelle aziende che lavorano per commessa, il tempo è spesso il costo più importante.

Il problema è che il tempo viene spesso gestito in modo informale.

Un tecnico interviene.
Un consulente risolve un problema.
Un project manager partecipa a una riunione.
Un commerciale segue il cliente anche dopo l’acquisizione.
Un amministrativo gestisce documenti, fatture, SAL o contratti.

Tutte queste attività hanno un costo.

Se non vengono registrate, il margine risulta falsato.

Per questo è fondamentale collegare la commessa a:

• pianificazione delle attività;

• consuntivazione delle ore;

• costo orario delle risorse;

• ruoli coinvolti;

• attività previste e attività extra;

• avanzamento lavori;

• fatturazione.

Un’ora non rilevata è un costo invisibile.
E un costo invisibile può trasformarsi in una perdita silenziosa.

Marginalità prevista e marginalità consuntiva

Un buon sistema di controllo di gestione dovrebbe permettere di confrontare costantemente:

Marginalità prevista
È il margine stimato in fase di offerta o pianificazione.

Marginalità aggiornata
È il margine ricalcolato durante l’avanzamento della commessa.

Marginalità consuntiva
È il margine finale calcolato a commessa conclusa.

Questo confronto è decisivo.

Se una commessa nasce con un margine previsto del 30%, ma dopo il primo mese scende al 18%, l’azienda deve accorgersene subito.
Non alla fine.

Intervenire in tempo può significare:

• rinegoziare attività extra;

• bloccare richieste non previste;

• correggere la pianificazione;

• spostare risorse;

• rivedere i tempi;

• migliorare la fatturazione per stati di avanzamento;

• evitare che il progetto diventi antieconomico.

Il controllo della marginalità non serve solo a “fare i conti”.
Serve a governare la commessa mentre è ancora possibile correggerla.

La formula pratica per calcolare la marginalità reale

Una formula utile può essere questa:

Margine reale = Ricavi effettivi - Costi diretti - Costo ore interne - Costi indiretti attribuiti - Costi extra

Per ottenere la percentuale di marginalità:

Marginalità % = Margine reale / Ricavi effettivi x 100

Esempio semplificato:

• ricavi effettivi: 50.000 euro;

• materiali e fornitori: 14.000 euro;

• ore interne: 18.000 euro;

• trasferte e costi extra: 3.000 euro;

• costi indiretti attribuiti: 4.000 euro.

Il margine reale sarà:

50.000 - 14.000 - 18.000 - 3.000 - 4.000 = 11.000 euro

La marginalità percentuale sarà:

11.000 / 50.000 x 100 = 22%

Il dato interessante non è solo il 22%.

Il vero valore è capire perché quel margine è 22%:

• era previsto?

• è migliorato?

• è peggiorato?

• quali costi lo hanno ridotto?

• quali attività non sono state fatturate?

• quali risorse hanno inciso maggiormente?

• il cliente è realmente profittevole?

• una commessa simile va riproposta allo stesso prezzo?

Queste domande trasformano il dato economico in informazione strategica.

Gli errori più comuni nel calcolo della marginalità

Molte aziende commettono errori ricorrenti.

1. Considerare solo i costi esterni

Materiali e fornitori sono facili da vedere.
Le ore interne, invece, spesso vengono sottovalutate.

Ma il personale ha un costo reale e deve essere imputato correttamente.

2. Non distinguere tra previsto e consuntivo

Il preventivo è una previsione.
La commessa reale è un’altra cosa.

Senza confronto tra budget e consuntivo non è possibile migliorare.

3. Non registrare le attività extra

Le richieste del cliente durante il progetto possono sembrare piccole.
Ma sommate tra loro possono erodere completamente il margine.

4. Non collegare la fatturazione allo stato di avanzamento

Se la produzione avanza ma la fatturazione resta indietro, l’azienda rischia problemi di liquidità e perdita di controllo.

5. Non avere dati aggiornati

Un report finale è utile, ma spesso arriva troppo tardi.
La marginalità va monitorata durante l’esecuzione.

Perché un ERP può fare la differenza

Calcolare la marginalità reale con fogli Excel separati, email, note manuali e dati distribuiti tra reparti diversi è possibile, ma diventa rapidamente complesso.

Il rischio è avere dati incompleti, non aggiornati o non confrontabili.

Un ERP progettato per il controllo di gestione su commessa consente invece di collegare in un unico flusso:

• preventivo;

• contratto;

• pianificazione attività;

• risorse coinvolte;

• timesheet;

• costi diretti;

• fornitori;

• SAL;

• fatturazione;

• avanzamento lavori;

• marginalità;

• KPI e dashboard direzionali.

In questo modo la commessa non viene più vista solo come un insieme di attività operative, ma come un centro di costo e ricavo misurabile in tempo reale.

ESSENCE: controllo di gestione e marginalità per commessa

ESSENCE è l’ERP sviluppato da ESSE I per aiutare le aziende a gestire processi, commesse, risorse, contratti, attività operative e controllo di gestione.

Uno degli aspetti più importanti è proprio la possibilità di analizzare la marginalità delle commesse integrando dati che spesso, nelle aziende, restano separati:

• ore lavorate;

• costi delle risorse;

• avanzamento attività;

• costi esterni;

• fatturazione;

• marginalità per cliente;

• marginalità per progetto;

• marginalità per area o reparto;

• scostamenti tra previsto e consuntivo.

Il vantaggio non è solo avere un numero finale.
Il vantaggio è poter leggere l’andamento della commessa mentre è ancora in corso.

Perché conoscere il margine a fine progetto è utile.
Ma conoscerlo durante il progetto può fare la differenza.

Conclusione

La marginalità reale di una commessa non si calcola guardando solo il fatturato.

Si calcola mettendo insieme tempo, costi, risorse, attività, scostamenti, avanzamento e fatturazione.

Un’azienda che conosce davvero la marginalità delle proprie commesse può decidere meglio, vendere meglio, pianificare meglio e crescere in modo più solido.

Il controllo di gestione non è un’attività amministrativa.
È uno strumento strategico.

Scopri come ESSENCE può aiutarti a controllare la marginalità reale delle tue commesse e a trasformare i dati operativi in decisioni aziendali.

Visita: https://essence.essei.dev